תמחור מוצר יד שנייה: איך לקבוע מחיר שמוכר ולא משאיר כסף על השולחן
המחיר הוא ההחלטה היחידה שהכי משפיעה על מהירות המכירה. יקר מדי - אף אחד לא פונה. זול מדי - הפסדתם כסף שיכולתם לקבל. רוב המוכרים מתמחרים "מהבטן", ומשלמים על זה בשבועות של מודעה תקועה. במדריך המקיף הזה נראה איך לתמחר בשיטה, כדי למכור מהר ובמחיר הוגן.
למה תמחור נכון קשה
אנחנו נוטים לתמחר רגשית: לפי כמה שילמנו, כמה הפריט "שווה לנו", או כמה השקענו בו. אבל לקונה לא אכפת מכל זה - הוא משווה למחירים אחרים בשוק כאן ועכשיו. תמחור מוצלח מתחיל בלהפריד בין הערך הרגשי לערך השוק, ולהסתכל על הפריט בעיניים של קונה.
שיטת האחוז מהמחיר החדש
נקודת פתיחה מהירה: בדקו כמה המוצר עולה חדש היום (לא כמה אתם שילמתם פעם), והעריכו לפי המצב:
- כחדש, באריזה מקורית עם אחריות - 70%-80% מהמחיר החדש.
- מצב מצוין, שימוש קל וללא פגמים - 55%-70%.
- משומש עם סימני שימוש רגילים - 35%-55%.
- עובד אך עם בלאי ניכר או פגם קל - 20%-35%.
זו הערכה גסה שצריך לכייל. מותגים מבוקשים ופריטים שקשה להשיג שומרים על ערך גבוה; מוצרי אלקטרוניקה שיצא להם דגם חדש, ופריטים שיוצאים מאופנה - יורדים מהר.
מחקר שוק של חמש דקות
חפשו את אותו מוצר, או דומה לו, בלוח. אבל אל תסתכלו רק על המחיר שמבקשים - הסתכלו על מה שנמכר. אם עשרות מודעות מבקשות מחיר מסוים ואף אחת לא נמכרת, המחיר האמיתי נמוך יותר. השוו מוצרים באותו מצב ובאותו דגם בדיוק, לא בקירוב. שימו לב גם לכמה זמן מודעות דומות יושבות בלוח - זה מלמד על הביקוש.
פסיכולוגיית מחירים
הדרך שבה מציגים מחיר משפיעה על התפיסה:
- מחירים "עגולים" מזמינים מיקוח - 500 שקל מזמין "נו, 420?". 490 מרגיש כבר ממוקח.
- ציינו ערך חדש להשוואה - "עלה 1,200 חדש, נמכר ב-600" ממחיש כמה הקונה חוסך.
- "גמיש" מול "סופי" - "מחיר גמיש" מזמין פנייה; "מחיר סופי" עובד רק כשהוא באמת אטרקטיבי.
- עיגון - מחיר התחלתי קצת גבוה יוצר "עוגן" שממנו המיקוח עדיין מסתיים בטווח הרצוי לכם.
השאירו מרווח למיקוח
רוב הקונים רוצים להרגיש שהשיגו הנחה - זה חלק מההנאה שבעסקה. תמחרו 5%-10% מעל המחיר שתשמחו לקבל, כך שיש לכם לאן לרדת בלי להפסיד. אם תתמחרו בדיוק במחיר הנמוך ביותר שלכם, כל מיקוח כבר יוריד אתכם להפסד, ותרגישו לחוצים.
תמחור לפי קטגוריה
אלקטרוניקה
מאבדת ערך מהר, במיוחד כשיוצא דגם חדש. בדקו את מחיר הדגם הנוכחי והתחשבו בגיל. אביזרים מקוריים ואריזה מעלים ערך.
ריהוט
שומר ערך טוב יותר, אך מושפע מאוד מהמצב ומהנוחות להובלה. רהיט במצב מצוין ממותג איכותי שומר נתח גבוה מהמחיר.
ביגוד ואופנה
יורד מהר אלא אם מדובר בפריט ממותג במצב חדש. תמחרו ריאלית - שוק הבגדים יד שנייה רגיש מאוד למחיר.
רכב וכלים
יש מחירוני שוק ברורים יחסית. הצמדו אליהם, והתאימו לפי קילומטראז', מצב והיסטוריה.
מתי ואיך להוריד מחיר
אם אחרי שבוע עד שבועיים אין פניות רציניות, המחיר כנראה גבוה לשוק. הכלל החשוב: הורידו בצעד משמעותי אחד (10%-15%) במקום סדרת הורדות קטנות. קפיצת מחיר ניכרת מחזירה את המודעה לתשומת לב, מפעילה התראות אצל קונים שעקבו, ומשדרת רצינות. הורדות זעירות ותכופות משדרות נואשות ומאמנות קונים לחכות להמשך הירידה.
גורמים שמשפיעים על המחיר
- עונתיות - מזגנים בקיץ, ציוד ספורט בתחילת שנה, ריהוט גן באביב.
- ביקוש לדגם - דגם פופולרי נמכר מהר גם במחיר גבוה יותר.
- שלמות - אריזה מקורית, אביזרים וקבלה מעלים את הערך.
- דחיפות שלכם - אם צריך למכור מהר, תמחור אגרסיבי מעט מקצר זמן.
שאלות נפוצות
כדאי לכתוב "מחיר גמיש"?
אם אתם פתוחים למיקוח - כן, זה מזמין פניות. אם המחיר כבר נמוך והוגן, "מחיר סופי" חוסך התמקחות מיותרת.
עדיף לתמחר גבוה ולרדת, או נמוך ולמכור מהר?
תלוי בדחיפות. אין לחץ - התחילו מעט מעל מחיר השוק והשאירו מרווח. צריך מהר - תמחרו קצת מתחת לשוק ותמשכו את הקונים הראשונים.
איך מתמחרים פריט נדיר בלי השוואה?
חפשו מוצרים דומים בקטגוריה, התחשבו בעלות החלפה, ושקלו לפרסם במחיר התחלתי ולראות את עוצמת הביקוש. אפשר תמיד לכוון לפי כמות הפניות.
סיכום
תמחור נכון הוא שילוב של מחקר שוק, נוסחה הגיונית, מרווח למיקוח, התאמה לקטגוריה ותזמון. הפרידו בין הערך הרגשי לערך השוק, ותמכרו מהר ובמחיר הוגן. מוכנים? פרסמו מודעה ותתחילו לקבל פניות, או עיינו במודעות דומות כדי לכייל את המחיר שלכם.